كتابة خطة التسويق والمبيعات الخاصة بالمنتج 2020
يوضح قسم خطة التسويق والمبيعات في خطة عملك بالتفصيل كيف تخطط للوصول إلى قطاعات السوق المستهدفة (وتسمى أيضًا التسويق المستهدف) ، وكيف تخطط للبيع لتلك الأسواق المستهدفة ، وما هي خطة التسعير الخاصة بك ، وأنواع الأنشطة والشراكات تحتاج إلى إنجاح عملك.
قبل أن تفكر حتى في كتابة خطتك التسويقية ، يجب أن يكون لديك سوقك المستهدف محددًا جيدًا وأن تتجسد شخصية (شخصيات) المشتري. بدون الفهم الحقيقي لمن تقوم بالتسويق له ، لن يكون لخطة التسويق قيمة تذكر.
بيان تحديد المكانة الخاصة بك
الجزء الأول من خطة التسويق والمبيعات الخاصة بك هو بيان تحديد المواقع الخاص بك. تحديد المواقع هو الطريقة التي ستحاول بها تقديم شركتك لعملائك. هل أنت الحل المنخفض السعر ، أم أنك العلامة التجارية الفاخرة الفاخرة في السوق؟ هل تقدم شيئًا لا يقدمه منافسوك؟
قبل أن تبدأ العمل على بيان تحديد المواقع الخاص بك ، يجب أن تأخذ بعض الوقت لتقييم السوق الحالية والإجابة على الأسئلة التالية:
- ما الميزات أو الفوائد التي تقدمها ولا يقدمها منافسوك؟
- ما هي احتياجات ورغبات عملائك الأساسية؟
- كيف يضع منافسوك أنفسهم؟
- كيف تخطط للتمييز عن المنافسة؟ بمعنى آخر ، لماذا يجب على العميل أن يختارك بدلاً من شخص آخر؟
- أين ترى شركتك في مشهد الحلول الأخرى؟
بمجرد إجابتك على هذه الأسئلة ، يمكنك بعد ذلك العمل على إستراتيجية تحديد المواقع الخاصة بك وتحديدها في خطة عملك.
لا تقلق بشأن جعل بيان تحديد المكانة الخاص بك طويلًا جدًا أو متعمقًا. تحتاج فقط إلى توضيح مكان وجود شركتك في المشهد التنافسي وما هو عرض القيمة الأساسي الذي يميز شركتك عن البدائل التي قد يفكر فيها العميل.
يمكنك استخدام هذه الصيغة البسيطة لتطوير بيان تحديد المكانة:
بالنسبة إلى [وصف السوق المستهدف] من [حاجة السوق المستهدفة] ، [هذا المنتج] [كيف يلبي الحاجة]. على عكس [المنافسة الرئيسية] ، فهي [أهم ميزة مميزة].
على سبيل المثال ، بيان تحديد المواقع لـ LivePlan ، منتج تخطيط الأعمال لدينا ، هو: “بالنسبة لرجل الأعمال الذي يبدأ شركة جديدة ، أو يطلق منتجات جديدة أو يبحث عن تمويل أو شركاء ، فإن LivePlan هو برنامج ينتج خطط عمل احترافية بسرعة وسهولة. على عكس [تم حذف الاسم] ، تنشئ LivePlan خطة عمل حقيقية ، مع رؤى حقيقية – وليس فقط قوالب ملفات تعريف الارتباط ، وقوالب ملء الفراغات. “
التسعير
بمجرد أن تعرف ما هي إستراتيجيتك العامة لتحديد المواقع ، يمكنك الانتقال إلى التسعير.
غالبًا ما تكون إستراتيجية تحديد المواقع الخاصة بك محركًا رئيسيًا لكيفية تسعير عروضك. يرسل السعر رسالة قوية جدًا للمستهلكين ويمكن أن يكون أداة مهمة لإيصال موقعك إلى المستهلكين. إذا كنت تقدم منتجًا متميزًا ، فإن السعر المتميز سيوصل هذه الرسالة بسرعة إلى المستهلكين.
قد يبدو اتخاذ قرار بشأن سعرك وكأنه فن أكثر منه علم ، ولكن هناك بعض القواعد الأساسية التي يجب عليك اتباعها:
- تغطية التكاليف الخاصة بك. هناك بالتأكيد استثناءات لهذا ، ولكن بالنسبة للجزء الأكبر ، يجب أن تفرض رسومًا على عملائك أكثر مما يكلفك تقديم منتجك أو خدمتك.
- تسعير مركز الربح الأساسي والثانوي. قد لا يكون سعرك الأولي هو مركز الربح الأساسي الخاص بك. على سبيل المثال ، قد تبيع منتجك بتكلفتك أو حتى أقل منها ، لكنك تتطلب عقد صيانة أو دعم أكثر ربحية لتتماشى مع الشراء.
- مطابقة سعر السوق. يجب أن تتوافق أسعارك مع طلب المستهلك وتوقعاته. السعر مرتفع جدًا وقد لا يكون لديك عملاء. السعر منخفض جدًا وقد يقلل الأشخاص من قيمة عرضك.
- يمكنك التعامل مع استراتيجية التسعير الخاصة بك بطرق مختلفة. فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها التفكير في أسعارك والتوصل إلى الإستراتيجية المناسبة لعملك:
- التسعير على أساس التكلفة زائد. يمكنك تحديد أسعارك بناءً على عدة عوامل. يمكنك إلقاء نظرة على التكاليف الخاصة بك ثم ترميز عرضك من هناك. يُطلق على هذا عادةً “تسعير التكلفة الإضافية” ويمكن أن يكون فعالًا للمصنعين حيث يكون تغطية التكاليف الأولية أمرًا بالغ الأهمية.
- التسعير القائم على السوق. طريقة أخرى هي النظر إلى المشهد الحالي للمنافسين ثم السعر بناءً على ما يتوقعه السوق. يمكنك تحديد السعر عند الطرف الأعلى أو الأدنى للسوق لتحديد موضعك.
- قيمة التسعير. هناك طريقة أخرى وهي النظر إلى نموذج “تسعير القيمة” حيث تحدد السعر بناءً على مقدار القيمة التي تقدمها لعميلك. على سبيل المثال ، إذا كنت تقوم بتسويق العناية بالعشب للمهنيين المشغولين ، فقد توفر لعملائك ساعة واحدة في الأسبوع. إذا كانت تلك الساعة من وقتهم تقدر بـ 50 دولارًا في الساعة ، فقد تتقاضى خدمتك 30 دولارًا في الساعة.
- ترقية وظيفية
- مع الاهتمام بالتسعير وتحديد الموضع ، حان الوقت لإلقاء نظرة على إستراتيجية الترويج الخاصة بك. توضح خطة الترويج كيف تخطط للتواصل مع العملاء المحتملين والعملاء. تذكر أنه من المهم أن ترغب في قياس تكلفة عروضك الترويجية وعدد المبيعات التي تقدمها. يصعب الحفاظ على البرامج الترويجية غير المربحة على المدى الطويل.